От скидок к качеству: как изменился покупатель новостроек в Москве

В первой половине 2026 года по сравнению с 2025 годом поведение покупателей на первичном рынке Москвы стало меняться. Влияние продолжает оказывать высокая средняя ставка на новостройки без господдержки и экономическая неопределённость. О ключевых изменениях и предпочтениях покупателей рассказывает Леонид Вальдштейн, директор по продажам московского девелопера Dar (проекты Rakurs, Solos, «DD:OO:MM.Дом на Часовой»).

Первое изменение коснулось сроков принятия решения. Клиенты дольше изучают рынок, сравнивают проекты, внимательнее оценивают локацию, инфраструктуру, качество продукта и расходы. Так, в проектах бизнес- и премиум-класса цикл принятия решения вырос с 2-3 недель до 1,5–2 месяцев.

Помимо этого, на первичном рынке жилья в реализации находится большой объем предложения в разных ценовых сегментах. Это увеличивает время на изучение и выбор объекта.

Следующее изменение касается условий по ипотечным программам. В отсутствии приемлемых ставок по ипотеке на первый план выходят индивидуальные параметры покупки. Если раньше покупателей привлекали скидки или акции, то сейчас они в первую очередь оценивают размер первоначального взноса, ежемесячный платеж по ипотеке и гибкость финансовых инструментов со стороны застройщика. Покупатели заранее рассчитывают финансовую нагрузку и то, насколько комфортной она будет в будущем.

Третье изменение относится к реализации проекта. Страх потерять вложенные средства трансформировался. Теперь покупателей волнует не только своевременные сроки сдачи дома, но и заявленные продуктовые характеристики проекта.

«Сегодня покупатель боится получить проект хуже обещанного. Внимание к деталям стало значительно выше: от репутации застройщика до качества общественных пространств и инженерных решений. Люди обращают внимание на отделку, материалы, благоустройство территории и оформление общественных пространств. Итоговый результат должен соответствовать ожиданиям», — говорит Леонид Вальдштейн, директор по продажам девелопера Dar.

Еще одно изменение связано с планировками. При выборе квартиры покупатели ориентируются как на бюджет и метраж, так и на функциональность пространства. Студии чаще рассматриваются как компромиссный сценарий, а не как желаемый формат жилья. Они стали востребованным благодаря доступности по цене, а не функциональному минимализму.

«В чек-лист наиболее востребованных решений входят классическая планировка с просторной кухней-гостиной, мастер-спальня и гардеробные, отдельное пространство под кабинет, — отмечает эксперт. — Экономят площадь на коридорах, кладовых помещениях и количестве санузлов, соответствующее будущему образу жизни».

В семейной покупке обычно сочетаются два сценария выбора: рациональный и эмоциональный. Как правило, один из партнеров обращает внимание на инженерные решения, транспортную доступность и необходимый бюджет. Другой — на ощущение среды, эстетику, приватность и комфорт.

Последнее изменение связано со сменой модели поведения инвесторов. Сегодня инвесторы подходят к покупке более прагматично. Их выбор зависит от стадии реализации проекта, структуры предложения и доступных финансовых инструментов. В разные периоды получаем разный портрет клиента. Все реже встречаются точечные проекты с отложенным спросом в локации. Внимание обращают на объекты с более низким порогом входа и функционально выверенными планировками. Горизонт возврата инвестиций сохраняется в пределах 1–3 лет. В отдельных случаях инвесторы могут заработать в короткие сроки при покупке на финальном этапе строительства — перед вводом дома в эксплуатацию.

«Покупатель на рынке недвижимости в Москве стал действовать спокойнее и рациональнее. Он дольше принимает решение и подходит к нему как к анализу, а не к эмоциональному импульсу. На первый план выходят индивидуальные условия покупки и гибкость финансовых инструментов, а не скидки и акции. При этом внимание смещается к качеству будущей среды и тому, как будет реализован проект», — резюмирует Леонид Вальдштейн.